Também chamada de venda cruzada, o Cross Selling é uma tática muito popular em todos os segmentos de vendas tanto no varejo, no e-commerce quanto na comercialização de serviços como no setor de corretagem de seguros. Mas você sabe exatamente como funciona o Cross Selling?
A prática de venda cruzada nada mais é do que oferecer ao cliente produtos complementares ao que ele já adquiriu, na intenção de transformar a compra em uma experiência diferenciada e mais completa.
Independente do produto que oferece e do porte que a empresa possui a técnica é bastante utilizada, embora em escalas diferentes. No setor de corretagem de seguros por exemplo, analisamos essa prática mais fortalecida principalmente no setor da saúde, em que além dos planos de saúde convencionais os profissionais incluem os planos odontológicos como estratégia de Cross Selling.
A estratégia também pode ser utilizada em outros ramos do setor como nos serviços de seguros de pessoas, seguro auto e previdência, porém é importante não confundir o Cross Selling com o Up Selling.
Diferente do primeiro, o Up Selling é o oferecimento de produtos e serviços que visam incrementar a primeira aquisição. Um exemplo desse tipo de venda no varejo, é o oferecimento de uma garantia extra em eletrodomésticos, por exemplo.
Para incluir o Cross Selling em sua rotina de vendas, alguns especialistas numeram dicas importantes para não transformar a estratégia em uma cilada, já que esse tipo de venda não deve interferir naquela que já foi efetuada. Confira as principais dicas:
– Ofereça após a concretização da primeira venda para não perder a que está garantida;
– Não exagere no valor do serviço o produto que vai oferecer nessa transação, já que isso pode interferir na venda original;
– Atente-se para que a margem de lucro dessa estratégia compense os custos;
– Ofereça sempre produtos relacionados aos da primeira venda;
– Não ofereça produtos e serviços “encalhados” pela simples ação de oferecer;
– Planeje antes de colocar a estratégia em prática.