Segundo o especialista Evaldo Costa, o ato de vender é consequência de um processo de relacionamento ancorado pela simpatia, cordialidade, sinceridade e prazer; que ocorre segundo a seguinte lógica:
1 – O cliente terá de comprar de você – se no primeiro contato ele não simpatizar com você, pode estar certo que dificilmente ela comprará algo. Você compraria de alguém com quem antipatizou ou se sentiu pouco à vontade? Daí a importância de uma abordagem sedutora.
2 – O cliente terá de comprá-lo, profissionalmente falando – se você não for capaz de vender credibilidade, ele poderá não se sentir seguro, e irá buscar outro profissional, no qual possa confiar. Daí a importância de você conhecer bem os seguros que vende e as técnicas de venda.
3 – O cliente comprará a sua Corretora e a Seguradora que você representa – Nesse quesito, estar bem preparado para falar de sua Corretora e do seu parceiro segurador, pode ser o limite entre o fracasso e o sucesso.
4 – O objetivo final de seu cliente é comprar o seu seguro e/ou seu serviço – Portanto, não tenha pressa de ir logo falando do seguro; estabeleça uma conversa amena e um clima positivo.
O sucesso em vendas será obtido com o conjunto e com a atenção aos detalhes. Através de sua competência no atendimento, prove aos seus clientes que você é realmente o profissional habilitado e qualificado para vender seguros.
Conforme nos define Tom Coelho, “O marketing pessoal significa projetar uma imagem de marca em relação a você mesmo, tomando a si como se fosse um produto ou serviço, elevando o respeito e a credibilidade junto aos clientes e colegas de trabalho”. Para que isso ocorra, em primeiro lugar, é fundamental você prestar atenção à forma como você se apresenta e se porta diante dos clientes.
Trecho do Livro: Seguros – Como Vender Mais e Melhor – André Santos