Wagner Panfilli – Diretor de Tecnologia para Negócios da Ramed Seguros
O Clube do corretor inicia seu espaço de entrevistas com Wagner Panfilli, 31, diretor de tecnologia para negócios da Ramed Corretora de Seguros que atua no mercado de comercialização de planos de saúde há mais de 20 anos e é reconhecida principalmente por sua capacidade de inovação e transparência com os profissionais do setor.
Panfilli falou sobre o desenvolvimento do setor, os desafios que o segmento enfrenta e mostrou através da ótica de quem participa integralmente da rotina do segmento de planos de saúde as principais estratégias para adequar-se a um mercado em constante mudança. Confira!
Clube do Corretor: Como você avalia a mudança de mercado desde que começou a trabalhar nesse segmento?
Wagner Panfilli: Atualmente as pessoas que buscam planos de saúde ou qualquer outro seguro estão mais exigentes e informadas graças a era da internet, por outro lado, os contratos/apólices de seguros se tornaram mais técnicos e burocráticos, obrigando as corretoras e seus corretores a buscarem maiores qualificações e conhecimento técnico em áreas até então inexploradas pelo mercado. Sem dúvidas que foi uma mudança para melhor.
CC: Quais pontos pode destacar como melhoria e quais ainda precisam ser trabalhados?
WP: Destaco a qualificação técnica e a capacidade do mercado em adaptar-se as mudanças, seja por novas leis e regulamentações impostas pelos órgãos responsáveis, pelas operadoras e até mesmo a extinção de uma grande parceira de mercado.
Um ponto a ser melhorado é a comunicação entre as corretoras, e a união entre elas, padronizar algumas questões importantes e eliminar alguns abusos. Na minha opinião, a concorrência entre elas deve ser levada a um nível mais técnico, uma melhor prestação de serviço, suporte ao corretor, uma boa ferramenta de trabalho, sistemas computacionais eficientes para agilizar processos no fechamento da venda, e não focar na “compra de produção”. O corretor por sua vez pode se atualizar em conhecimento e uso destas ferramentas. Essas ponderações podem manter o mercado alinhado as necessidades das pessoas, dos clientes.
CC: A Ramed está fazendo algum projeto ou campanha diferenciada para melhorar a produção ou atrair novos profissionais?
WP: Sim! A Ramed tem novos planos e projetos já em andamento, aprimorando o suporte técnico, tornando-o ainda mais humanizado e explorando novas áreas da tecnologia para atingirmos um novo patamar na comunicação e serviços ao corretor. Temos campanhas exclusivas de incentivo aos nossos colaboradores que no final do processo, trarão maior qualificação nas vendas e seu aumento significativo. O conceito é mostrar que juntos, todos ganham.
CC: Quais são as oportunidades que o setor apresenta no cenário atual?
WP: Poderia citar 700 mil oportunidades nesse momento, mas a crise que nosso país vive nos diz que as pessoas precisam reduzir custos com planos de saúde ou seguros no geral, o consultor bem preparado saberá utilizar as regras do jogo ao seu favor, transformar crise em sucesso, ou melhorando o atendimento, priorizando custo benefício a cliente e até a redução de valores. Mas para isso temos que interagir com o corretor utilizando o que foi dito anteriormente, pois quando este tornar-se um verdadeiro profissional da área, ele é muito mais solicitado em épocas de crise.
CC: Quais são os desafios do setor em um ano como esse e como a Ramed está enfrentando?
WP: O desafio é readequação do mercado pela perda de um grande parceiro e como ajudar as pessoas a reduzir custos em um ano de crise. As poucas ofertas no mercado atual exigem do consultor e das corretoras, um trabalho minucioso e uma análise profunda sobre o perfil de cada cliente, permitindo oferecer a melhor oferta, e assim permitir que o cliente possa economizar sem ficar privado de um atendimento médico digno por exemplo.
A Ramed acredita que todos merecem atendimento médico de qualidade, por isso possui supervisores de vendas altamente qualificados e preparados para não somente apontar a direção correta ao consultor, como caminhar junto até a solução mais adequada para o cliente.
CC: Qual a sua opinião sobre o caso da Unimed Paulistana? Como você acredita que um corretor pode aproveitar a saída da Unimed do mercado? Existe algum lado positivo nisso?
WP: A Unimed Paulistana é uma das maiores operadoras de saúde do país, uma grande parceira para todos nós, sua história é íntegra e muito importante para o mercado. Recebemos a informação com uma grande tristeza, lamentamos isso, porém o mercado não irá acabar por conta dessa tragédia, primeiramente temos a responsabilidade para com os clientes da Unimed Paulistana, somos responsáveis para primeiro deixar o cliente bem amparado, acalmá-los e informar como funcionará as coisas a partir disso, cada caso é um caso, existem clientes dos coletivos por adesão que precisam ser orientados de acordo a sua contratação, igualmente para os clientes que são pessoas física, PMEs etc.
Devemos respeito a Unimed Paulistana por tudo que ela fez para o mercado, e fazemos isso orientando os clientes, é nesse momento que o consultor demonstra todo seu profissionalismo em seu ápice e ai entra o lado positivo que é desmistificar e aproximar as pessoas dos planos de saúde.
CC: Quais são as principais dificuldades encontradas atualmente no setor para quem trabalha com corretagem de planos de saúde?
WP: As notícias negativas sobre os planos de saúde que acabam virando manchetes, nos grandes veículos de comunicação do país, o mercado precisa reverter informações negativas e até mesmo imprecisas sobre as operadoras e nesse momento trazer a confiança do beneficiário com atendimento preciso e correto. Até porque o governo usa disto para desviar a atenção de uma crise que ele mesmo começou, pois, os planos de saúde apesar de não serem filantrópicos, e sim empresas particulares que visam lucro, contribuem com o lado social que o governo teria obrigação em fornecer gratuitamente a todos.
A falta de uma união mais efetiva entre as grandes corretoras de seguros faz o mercado estagnar em certos momentos, seria interessante redefinir o termo “União” entre esses grandes do mercado.
CC: Como uma corretora deve se preparar para momentos de alerta, existe algum procedimento especial?
WP: Em primeiro lugar é aceitar que existe um problema e não se justificar em números e métricas históricas, isso só faz perder tempo, identificar as falhas internas e mesmo que não existir nenhuma, localize setores internos com deficiências de processo, desenvolva estratégias e foque-se nelas! Execute e repita o processo aperfeiçoando-o até a luz do alerta apagar.
Poderia dizer que um processo especial é redefinir o conceito de “Foco”, afinal como dizia o ex-CEO da Apple, Steve Jobs: “Foco é dizer não”
CC: Existe algo que não foi perguntado que você gostaria de destacar aos profissionais do setor?
WP: Primeiramente gostaria de agradecer a oportunidade de expressar esses pensamentos sobre o mercado de planos de saúde com todos os parceiros/companheiros e amigos do mercado. Continuem a trabalhar com afinco e apostem no mercado e principalmente em vocês mesmos. Obrigado e um grande abraço!