Os bons Corretores de Seguros visitam seus clientes de mente aberta, com o intuito declarado de ajudá-los a resolver seus problemas, adotando a seguinte premissa: “Não sou eu quem vendo; é você quem compra!”
Para que isso aconteça, o profissional precisa se transformar em um verdadeiro consultor. Consultor é aquele que oferece conselhos profissionais e sua atuação é percebida através de sua atitude, sua dedicação e seu compromisso com o cliente. Sem perder de vista o objetivo da realização da venda, você deverá demonstrar interesse em se tornar um recurso de apoio para o cliente, para o que será necessário desenvolver consciência dos problemas, interesses, fatos, sentimentos, necessidades, preconceitos e medos que o motivam.
Como atuar como um consultor e conseguir mais clientes, mais vendas e mais resultados:
As habilidades necessárias para o Corretor atuar como um consultor e conseguir mais clientes, mais vendas e mais resultados são:
– Acima de tudo, conhecer bem os produtos e os seus clientes;
– Ser mais um ouvinte ativo do que um falante ativo;
– Não apresentar o seguro até ter compreendido inteiramente as necessidades e objetivos do cliente;
– Sempre promover um diálogo bilateral;
– Focar a apresentação do seguro nos aspectos que tenham alguma relação de importância para o cliente, ou seja, mostrar como os benefícios do seguro são a solução para o cliente;
– Encorajar e receber positivamente as resistências dos clientes e sempre lidar com estas objeções direta e honestamente;
– Entender que você não vende seguro, e sim, solução de problemas e satisfação de necessidades.
As seis principais atitudes para ser notado como um consultor:
As seis principais atitudes para se diferenciar dos outros Corretores e ser notado como um consultor do cliente são:
1 – Seja uma fonte de informações para seus clientes;
2 – Descubra, por meio de levantamento de necessidades, quais benefícios os seguros que você vende podem trazer para o cliente;
3 – Ajude o cliente, antecipando as necessidades, que muitas vezes ele desconhece;
4 – Aumente sua credibilidade, agindo como um especialista;
5 – Esteja sempre acessível;
6 – Lembre-se: seu papel, como Corretor de Seguros, é encontrar maneiras de beneficiar seus clientes potenciais através do uso de seus seguros e serviços.
O velho estereótipo do vendedor chato e agressivo está sendo substituído pela consultoria e valorização do atendimento, transformando você realmente em parceiro no processo decisório do cliente. Confiança e integridade são de extrema importância no mercado de hoje. Seu envolvimento com os clientes reassegura que você está ali para protegê-los, e não apenas para fazer uma única e simples venda de seguro. Mais do que nunca, seu papel de Corretor de Seguros não é o de tirar pedido, mas, sim, o de orientar e descobrir soluções que agreguem valor para seus clientes. A chave para o seu sucesso é oferecer solução, ao invés de seguros.
Trecho do Livro: Seguros – Como Vender Mais e Melhor – André Santos